由于水利工程施工具有工程量大，投资多，结构复杂，技术、质量要求高，工期长等特点，工程建设过程中许多不确定因素造成的影响较大，经常发生设计变更、施工条件变化、工期调整索赔等合同事件。当前水利工程建筑市场竞争激烈，施工企业一般采用低价中标、高额索赔的市场策略。因此做好施工过程中的变更和索赔工作，就显得尤为重要。变更和索赔是施工企业在工程中获利的重要手段，是工程项目管理中的重要环节。

工程变更与索赔工作是一项涉及招投标、设计、施工、竣工验收的全过程管理，要做好这项工作，不仅要善于发现和把握时机，还要善于收集、整理与变更索赔有关的依据和资料，并且在处理变更索赔的过程中还需要有一定的策略和技巧。

一、树立全员变更索赔意识

工程变更和索赔工作具有范围广、复杂繁琐、综合性强的特点，需要项目管理的技术、施工、财务、材料等部门共同参与、协调合作，才能取得成功。因此，施工企业一定要提高认识，重视工程变更和索赔工作，不断加强项目成员的业务技术培训，建立全员索赔意识，提高认识变更和索赔事件的敏感性，在工程项目投标到竣工的全过程中都树立起变更和索赔意识。

二、加强变更索赔管理团队建设

变更索赔人员不但要具有丰富的工程技术知识和实际施工经验，还要有经济、法律方面的知识以及良好的公关能力；既能与业主、监理有良好的共事关系，必要时也要敢于据理力争维护施工企业的应得利益。为此，要着力建设一支既懂工程技术又懂经济管理的变更索赔队伍，选择那些业务素质高、学习能力强、知识面广、责任心强的人员充实变更和索赔管理团队。

三、完善变更索赔管理制度

在一般的项目管理体系中，合同部与工程部是相互平行的管理部门，都对项目经理负责，使项目经理能够及时准确地了解工程的各种情况，从整体上把握工程的进展。但是，从变更索赔管理的角度来看，合同部与工程部的相对独立会使合同部信息采集滞后，不利于合同部对变更索赔项目的跟踪，从而影响变更索赔的基础工作。

变更索赔管理是一项系统性很强的工作，它必须融合于整个工程项目管理之中。计划合同部要与其他管理职能部门如施工技术部、质量检验部、物资供应部及综合办公室等密切结合，完善变更索赔管理制度，促进部门之间的横向协作，使合同部门能够及时准确的了解施工项目中的各种信息，为做好变更索赔工作夯实基础。

1、搞好合同与生产的接口

①、合同部每天派专人在现场组织协调认量签证工作，对现场发生的各种变化及时记录，为变更索赔收集基础资料；

②、合同部负责人参加每天的生产协调会，对超出合同范围的工作及时跟踪，对变更索赔进行动态管理；

③、分管合同的领导参加每周的监理例会和业主协调会，就需要解决的变更索赔问题及时与监理、业主进行沟通。

2、搞好合同与技术的接口

①、当重大技术方案直接涉及施工成本又可能涉及变更索赔时，合同部全程参与重大技术方案的讨论和决策；

②、所有技术方案和技术变更均报送分管合同的领导，由合同部门进行经济分析。

3、实施合同交底制度

要求合同管理人员将合同涉及的注意事项、各岗位的合同责任交待清楚，将承包合同所明确的各层次的经济责任进行交底，使工作人员知道哪些工作是合同内的，哪些工作属于变更索赔项目的范围。

四、重视变更索赔证据收集

工程变更索赔能否成功关键在于原始依据和证据的收集管理，承包商必须做好这一基础工作，否则因没依据或依据不充分，变更索赔不可能成功。从合同签订之日起，到合同的执行全过程中，在项目经理负责下，仔细研究招标文件和承包合同，对在施工中发生的一切记录，如招标文件、工程合同及附件、发包人认可的施工组织设计、工程施工图纸、技术规范；工程各项有关设计交底记录、变更图纸、交更指令；工程各项经发包人或工程师认可的签证；工程各项往来的信件、指令、信函、通知、答复；工程各项会议纪要；施工计划及现场实施情况记录；施工月报及工长工作日志、备忘录；工程送电、送水，道路开通及封闭的日期及数量记录；工程停电、停水和干扰事件影响的日期及恢复施工日期；工程预付款、进度款拨付的数量及时间记录；施工图纸变更、交底记录的送达份数及日期记录；工程有关施工部位的照片及录像资料；工程施工现场气候记录，有关天气的温度、风力、雨雪；工程验收报告及各项技术鉴定报告；工程材料采购、订货、运输、进场、验收、使用等方面的凭据；工程会计核算资料；各级政府有关影响工程造价、工期的各种文件、规定等都应科学归类和管理，保存入档，形成一个清晰反映整个工程全过程的数据库，为变更索赔提供一个全面、正确、合法、有效的证据，为变更索赔金额提供计算依据和基数依据。

五、正确处理好与业主、监理的关系

变更索赔必须取得监理的认可才能生效，因此，变更索赔的成功与否，监理起着直接的关键性作用，同时变更索赔直接关系到业主的利益，承包商变更索赔的成败在很大程度上取决于业主的态度。因此，要正确处理好与业主、监理之间的关系，在实际工作中树立良好的信誉，搞好相互关系，保持友好合作的气氛．互相信任，对业主或监理的过失，承包商应表示理解和同情，用真诚换取对方的信任和理解，创造索赔的平和气氛．避免感情上的障碍。

六、掌握变更索赔谈判技巧

    变更和索赔管理工作能否取得成功，与业主、设计、管理各方的协调沟通是重点，因此，掌握一定的谈判策略和技巧必不可少。首先，在谈判之前要做好充分准备，对谈判可能出现的问题要做好充分准备，做到有问必答，有的放矢。其次，谈判要在和谐友好的气氛中进行，从业主关心的议题入手，从业主关心的问题谈起，要随时研究和掌握对方的心理，了解对方的意图，要讲事实，重依据，坚持原则，据理力争，又要机动灵活，适当让步，语言友善，以理服人，求得对方的理解；善于利用机遇，因势利导，用长远合作的利益来启发和打动对方。再次，准备有进有退的策略，该争的要争，该让的要让，使双方有得有失，寻求折衷办法。最后，要有坚持到底的糟神，经受得住挫折的思想准备，对分歧意见，应相互考虑对方的观点，共同寻求妥善的解决办法。

七、采取变更索赔策略应用

变更索赔策略也是影响变更索赔工作能否顺利进行的重要因素，以下策略可以使变更索赔工作事半功倍：

1、时间策略：当工程项目具有变更索赔的条件时，要有计划的开展变更索赔项目的审报工作，这是变更索赔能否成功的开端，即变更索赔项目的审报工作应根据施工进度及与业主的沟通情况选择合适的时机逐步进行。

2、不平衡报价策略：施工企业在投标阶段可采取不平衡的报价策略，为将来变更索赔做好铺垫工作。

一般意义上的不平衡报价是指：经过专家估计或工程量核算，在投标总价一定的条件下，将报价中将工程量会增加的项目单价适当提高，这样结算时可多获利；将工程量可能会减少的项目单价降低，这样结算时损失不大。

但是，针对变更索赔所进行的不平衡报价的概念则与此不同，它与工程的风险分析密不可分，是指在投标阶段就要找出那些可能存在变更索赔的风险因素，进而提高将来可能影响到变更索赔费用的基础项目的单价，降低对变更索赔费用影响很小的基础单价，为以后提高变更索赔项目的费用打下埋伏。

在当今竞争激烈的水利水电建筑市场中，国内现有的大型水电施工企业多是由计划经济时期的施工企业转型而来，在合同管理方面还存在很多不足，只有完善变更索赔管理体系、重视变更索赔工作，才能为变更和索赔成功奠定坚实的基础。

张军军